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對(duì)一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理來說，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，是讓銷售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)。如果你想生存下去，你就必須持之以恒地改進(jìn)你的工作，時(shí)刻牢記一句話："好，更好，最好。永不停息直到好變得更好，更好變得最好。"

如果你認(rèn)為成為營(yíng)銷經(jīng)理是一件容易的事，那么看看下面這些經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷經(jīng)理在回顧他們所學(xué)到的東西時(shí)所揭示的真相，盡管他們有些避輕就重，與許多新上任的經(jīng)理一樣，憑借自己的銷售能力，得以提升到領(lǐng)導(dǎo)崗位，但是對(duì)于如何處理人際關(guān)系，沒有任何思路。因此，盡管銷售代表擔(dān)負(fù)起責(zé)任來，但是對(duì)于期望他們做什么，他不能夠進(jìn)行溝通。通過脅迫來進(jìn)行管理，而不是激勵(lì)和誘導(dǎo)。不是指導(dǎo)和訓(xùn)練他的團(tuán)隊(duì)，而是遠(yuǎn)離他們，把自己鎖在辦公室，一個(gè)人沉浸于繁瑣的行政管理工作中。

成為變革的主人:對(duì)一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理來說，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，是讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)。每一個(gè)組織，必須準(zhǔn)備放棄它所做的一切事情。"偉大的營(yíng)銷經(jīng)理是變革的主要角色。商業(yè)從來不是一系列可以預(yù)測(cè)的、讓人愜意的、有明確方向的直線演變。今天的商業(yè)是金融、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)革命爆發(fā)所帶來的結(jié)果。理想的營(yíng)銷經(jīng)理將能冷靜地面對(duì)這些混亂，熱情地?fù)肀ё兏�，并且總是能夠適應(yīng)任何艱難的挑戰(zhàn)。這就是為什么那些偉大的經(jīng)理為自己制定那么高的工作倫理，而且能夠領(lǐng)導(dǎo)變革管理。銷售人員將能夠意識(shí)到他們必須放棄的東西。對(duì)他們來說，實(shí)際上所有的變革都被認(rèn)為是損失。這就是為什么在痛苦地衡量銷售收益時(shí)，優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理能夠增加價(jià)值。他們幫助銷售人員生動(dòng)地想象一個(gè)巨大蛋糕上的葡萄干，然后告訴銷售人員他將領(lǐng)導(dǎo)他們穿過一個(gè)麻木不仁的封鎖區(qū)，最終面對(duì)一個(gè)巨大的蛋糕。
贏得銷售人員的信任:銷售人員不大注意他們的營(yíng)銷經(jīng)理所說的話，他們通過營(yíng)銷經(jīng)理的所做所為來判斷他們。信任是雙方良好關(guān)系的基礎(chǔ)。信任意味著你的話像黃金一樣珍貴，銷售人員不需要猜測(cè)你告訴他們的任何事情，因?yàn)樗麄冃湃文�。信任不是你�?duì)團(tuán)隊(duì)的告誡，而是在沒人注意的情況下你的所做所為。這就意味著你制定了規(guī)則，你自己先要遵守。否則，你就成了員工的笑柄。最重要地是，銷售代表必須相信他們的經(jīng)理正在為這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力工作，并且在他們需要的時(shí)候能夠與他們一起并肩作戰(zhàn)。如果你驕傲自大，態(tài)度惡劣，出語粗魯尖刻，或者被發(fā)現(xiàn)撒謊或欺騙，你將辜負(fù)他們的信任，最后，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)將喪失斗志，沒有激情，當(dāng)你作為一個(gè)經(jīng)理犯了錯(cuò)誤，不要忌諱它，也不要掩蓋它，要迅速承認(rèn)錯(cuò)誤："我犯了一個(gè)錯(cuò)誤，我來承擔(dān)全部責(zé)任。"你的誠(chéng)實(shí)反應(yīng)將平息那些批評(píng)者的怨氣，而且任何曾經(jīng)犯過錯(cuò)誤的人都將會(huì)理解并尊重你的誠(chéng)實(shí)。如果你太過驕傲而不肯承認(rèn)你的錯(cuò)誤，你將失去人們的信任。雙方一旦失去信任，你的團(tuán)隊(duì)將不能平穩(wěn)地運(yùn)作，而且你的管理能力也將受到損害。

給予反饋:當(dāng)營(yíng)銷經(jīng)理沒有根據(jù)銷售人員的工作作出客觀評(píng)價(jià)的時(shí)候，優(yōu)秀的銷售人員就會(huì)停止努力工作。如果銷售人員不用承擔(dān)沒有完成任務(wù)的后果，同時(shí)超額完成銷售任務(wù)也沒有獎(jiǎng)賞，那么銷售業(yè)績(jī)將會(huì)下降。優(yōu)秀的經(jīng)理會(huì)設(shè)立明確的銷售目標(biāo)，給予足夠的反饋，并且讓銷售人員了解自己的進(jìn)度。"延遲反饋的后果就是使他們失去動(dòng)力，因此你應(yīng)該不斷地給予反饋,如果銷售人員知道標(biāo)準(zhǔn)是什么，他們將努力達(dá)到那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。如果你沒有設(shè)立一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，你如何能夠確定工作的責(zé)任？如果銷售人員不了解標(biāo)準(zhǔn)是什么，他們?cè)趺茨軌蛑�道他們是否降低了�?biāo)準(zhǔn)？

親身參與：很多銷售人員過分關(guān)注他們的努力過程而不是結(jié)果。他們不肯承擔(dān)工作的全部責(zé)任，反而認(rèn)為是他們的經(jīng)理虧欠他們。因此，他們變得毫無效率。關(guān)注業(yè)績(jī)并且對(duì)結(jié)果承擔(dān)責(zé)任的經(jīng)理，無論資歷多么淺，都是對(duì)'高級(jí)管理'這一短語最本質(zhì)的闡述，因?yàn)樽约贺?fù)責(zé)承擔(dān)了整個(gè)的績(jī)效。

營(yíng)銷管理的關(guān)鍵是親自參與其中，對(duì)你的客戶保持頻繁的接觸，并且與你的銷售團(tuán)隊(duì)打成一片。"糟糕的經(jīng)理整天待在辦公室里。優(yōu)秀的經(jīng)理親臨銷售第一線，向手下展示如何完成工作。營(yíng)銷經(jīng)理在客戶層面上的關(guān)鍵性參與能夠使銷售組織深深地植根于市場(chǎng)。而且這樣一來，客戶就會(huì)感覺與公司有更密切的聯(lián)系，培養(yǎng)和發(fā)展你的團(tuán)隊(duì)：我們生活在一個(gè)以知識(shí)為基礎(chǔ)的社會(huì)中，信息以光的速度進(jìn)行傳播。信息的傳播速度和容量向人們提出了新的挑戰(zhàn)。雖然銷售人員比客戶更多地接觸到自己公司的知識(shí)領(lǐng)域，但是客戶對(duì)他們自己的情況有更深入的了解。在知識(shí)爆炸時(shí)代，高質(zhì)量的人際溝通就成為了稀有商品。最佳的銷售培訓(xùn)就是鼓勵(lì)銷售人員花費(fèi)更多的時(shí)間去了解客戶的情況，然后投入更多的時(shí)間去深入地挖掘客戶的需求，并為客戶提供更合適的解決方案。

優(yōu)秀的經(jīng)理也把職業(yè)發(fā)展和技能發(fā)展區(qū)分開來。盡管銷售談判課程有助于銷售人員的短期成長(zhǎng)，但是它不會(huì)改進(jìn)銷售人員長(zhǎng)期的職業(yè)發(fā)展。為促進(jìn)銷售人員的職業(yè)發(fā)展，就要拓展銷售人員的商業(yè)敏銳力以及對(duì)人、對(duì)商業(yè)行為的判斷能力。

最后，成功的營(yíng)銷經(jīng)理要在支持每一個(gè)銷售代表的個(gè)人發(fā)展與完成公司任務(wù)之間保持微妙的平衡。這與其說是一門科學(xué)，不如說是一門藝術(shù)，領(lǐng)導(dǎo)員工永無止境地改進(jìn)：卓越的銷售意味著每一個(gè)銷售人員都必須全身心地投入到永無休止的持續(xù)的改進(jìn)過程中。一個(gè)新的營(yíng)銷經(jīng)理能夠給一家公司帶來一些迅速而有效的變化，但要把這種動(dòng)力長(zhǎng)期保持下去并不是一件容易的事。因?yàn)闋I(yíng)銷經(jīng)理更關(guān)心他們能否完成季度銷售目標(biāo)，這就會(huì)導(dǎo)致他們?cè)趧?chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)之間猶豫不決，創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)之間有著微妙而又巨大的差異。創(chuàng)新是大跨越，要求能夠帶來突破和迅速的結(jié)果。持續(xù)改進(jìn)依靠小的步驟，依靠對(duì)傳統(tǒng)的共識(shí)，更注重過程，并且隨著時(shí)間的變化一點(diǎn)一點(diǎn)地梳理結(jié)果。當(dāng)商業(yè)前景樂觀時(shí)，培訓(xùn)所有的銷售人員，或者設(shè)立一個(gè)慷慨的激勵(lì)計(jì)劃。換句話說，口袋里面的錢刺激了創(chuàng)新的動(dòng)力。但是在今天頗具挑戰(zhàn)性的經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，持續(xù)改進(jìn)也許是一種更理想的選擇。

營(yíng)銷經(jīng)理可以從以下幾個(gè)方面持續(xù)不斷地改進(jìn)自己的工作。

第一，改進(jìn)你的考核方法。從銷售預(yù)測(cè)開始，考核每一個(gè)銷售人員的交易率。對(duì)各種活動(dòng)進(jìn)行更準(zhǔn)確的考核，能夠更好地幫助你理解哪些因素帶來了更好的結(jié)果。

第二，改進(jìn)你的銷售流程。查看每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且讓你的團(tuán)隊(duì)找出完成每一項(xiàng)工作的最好方式。

第三，觀察一下你的管理過程。你花費(fèi)多少時(shí)間與優(yōu)秀的銷售人員在一起，幫助他們做得更好，捕捉到更多的機(jī)會(huì)？你投入多少時(shí)間培訓(xùn)業(yè)績(jī)不佳的銷售人員？

第四，你是如何激勵(lì)員工的。問一下你的銷售人員："我做得怎樣？我怎么做能幫助你獲得勝利？"他們會(huì)告訴你你該怎么做。

第五，讓你自己專注于永無止境的改進(jìn)。把下面這段話印在記事本上并發(fā)給每一個(gè)員工："好，更好，最好。永不停息直到好變得更好，更好變得最好。"
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